Меню

Теги для нашей библиотеки:

Рефераты бесплатно, доклады, курсовые работы, рефераты бесплатно, реферат, рефераты, рефераты скачать, Рефераты бесплатно, большая бибилиотека рефератов, и многое другое.


  Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский
p> Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату рынка посредников, занимающихся сбытом продукции МПК «Салдинский», будет ли модифицированный товар конкурентноспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем установили , что средний ежедневный объем продаж пельмений
МПК «Салдинский» в упаковке по 0,5 кг. Также составит 6 упаковок у каждого посредника. Так как у МПК «Салдинский» заключены договора с 20 посредниками, ежемесячный объем продаж будет равен:

30 дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц.

Изготовление упаковки руководство МПК «Салдинский» заказывает у своего поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг., это рекламная фирма «Экипаж» г. Н.Тагил. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.

Оптовая цена, по которой МПК «Салдинский» будет отпускать свою продукции рассчитается следующим образом:

- цена продукции в упаковке 1 кг. Равна 44 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг. Равна 22 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица № 17) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме:

3 600 упаковок х 22 руб. = 79 200 руб.

Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг. Таблица № 17.

| | |
|Статья |Сумма |
|№ |Наименование статьи | |
|п.п.| | |
|1. |Сырье |(24 – 90 / 2) х 3 600 = 44 820 руб. |
|2. |Упаковка |0,6 х 3 600 = 2 160 руб. |
|3. |Заработная плата |6 х 1 800 = 10 800 руб. |
|4. |Аренда |(3 600 х 22,00) х 5% / 100% = 3 960 руб. |
|5. |Итого затраты |61 740 руб. |

Рассчитаем прибыль МПК «Салдинский» (таблица № 18), которую оно получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.

Прибыль МПК «Салдинский» за месяц. Таблица №
18.


| | | |
|№ |Показатели |Сумма (руб.) |
|п.п.| | |
|1. |Выручка от объему продаж |79 200,00 |
|2. |Полная себестоимость |61 740,00 |
|3. |Валовая прибыль (стр.1 – стр.2) |17 460,00 |
|4. |Отчисления на социальные нужды в размере |5 430,00 |
| |31,1% от валовой прибыли | |
|5. |Подоходный налог в размере 13% от валовой |2 269,80 |
| |прибыли | |
|6. |Чистая прибыль (стр.3 – стр.4 – стр.5) |9 760,20 |

С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать МПК «Салдинский»?

Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает АО
«Мясокомбинат Нижегородский». МПК «Салдинский» позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества (качество продукции, вкусовые свойства у пельменей МПК «Салдинский» лучше, кроме того, МПК «Салдинский» заработал себе образ фирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредством ручной лепки), помимо этого рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов.

Сделаем выводы из вышеизложенного: МПК «Салдинский» путем усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 9 760,2 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства).

3.3. Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский».

Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

- ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;

- глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский» заключается в следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК
«Салдинский» является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК «Салдинский».

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары:

- пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы – интуитивно – творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК «Салдинский» организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского
– М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]

Нулевой Первый Второй Третий этапы

Рисунок №16.

Кривая жизненного цикла продукции.

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах

жизненного цикла товара.

Таблица № 19.


|Мероприятия |Цель |Метод достижения |
| | |Прибегаем к |
|1. Рациональная |Широкое распространение|мотивированию участков |
|сбытовая программа. |товара в канале сбыта. |(посредников) каналов |
| | |сбыта, предоставляем |
| | |авансы (товар будет |
| | |отпускаться без оплаты |
| | |денежными средствами, |
| | |т.е. на реализацию, |
| | |оплата будет |
| | |происходить по факту |
| | |продажи, т.е. |
| | |посредники не будут |
| | |вкладывать собственные |
| | |денежные средства и |
| | |несут минимальный |
| | |риск). |
|2. Ознакомление с |Информированность |Помещаем рекламное |
|товаром потребителя. |покупателя о качестве, |объявление в газету |
| |свойствах. |«Новатор» (самое |
| | |читаемое издание в |
| | |городе), с содержанием |
| | |следующего порядка: |
| | |«МПК «Салдинский» |
| | |информирует своих |
| | |покупателей о выпуске |
| | |новой продукции – |
| | |пельменей |
| | |картофель-ных. Высшее |
| | |качество и доступные |
| | |цены нашей продукции |
| | |придутся вам по вкусу».|
| | |Продукцию помещают в |
|3. Побуждение |Увеличение сбыта |упаковку вместимостью |
|потребителя к |продукции. |0,5 кг. (так как товар |
|опробованию товара. | |новый, потребители |
| | |быстрее прибегнут к его|
| | |покупке если он будет |
| | |меньше по объему и |
| | |цене). Дизайн упаковки |
| | |будет аналогичен всем |
| | |предыдущим упаковкам |
| | |МПК «Салдинский» (так |
| | |как у покупателей |
| | |сложился определенный |
| | |образ фирмы, основа |
| | |образа – качество |
| | |продукции по доступным |
| | |ценам). |

Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок № 17).

Рисунок № 17.

Мероприятия целевого маркетинга.

Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК
«Салдинский»:

- Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:

. географический принцип (регион, округа, город, климат);

. психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

. поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

. демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);

- Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК «Салдинский», применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых

– вывод.

Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №
20 ).


Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод.

Таблица № 20.


|Сегменты |Демографические |Поведенчес-ки|Психогра-фиче|Предпочитаемы|
|по |характеристики |е |ские |е марки |
|разновид-| |характе-ристи|характери-сти| |
|ностям | |ки |ки | |
|выгод | | | | |
|Экономия |Потребители с |Активные |Высший | |
|(низкая |более низким |потребители |низший, | |
|цена) |уровнем доходов | |низший | |
| | | |средний, | |
| | | |высший | |
| | | |средний класс| |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | |Марка |
| | | | |Имеющаяся |
| | | | |В продаже |
| | | | |(так как |
| | | | |на рынке |
| | | | |сбыта |
| | | | |нет |
| | | | |выбора) |
|Вкусовые |Потребители, |Активные |эстеты | |
|качества |ценящие качество,|потребители | | |
| |не зависимости от| | | |
| |стоимости товара | | | |
|Удобство |Мужчины, |Обыденная |жизнелюбы | |
|в |подростки, |покупка | | |
|приме-нен|студенты, люди с | | | |
|ии |ограниченным | | | |
|(приготов|свободным | | | |
|ление |временем | | | |
|быстрое и| | | | |
|простое) | | | | |
|Привер-же|Любители |Степень |традиционалис| |
|нность к |картофеля в любом|привержен- |ты | |
|товару |виде |Ностей – | | |
| | |силь- | | |
| | |ная | | |
|Сервис |Размер семьи 1-2 |Обыденная |эстеты | |
|(упаковка|Человека, женщины|покупка | | |
|0,5 кг.) | | | | |

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Салдинский»

- Третье – существуют три варианта охвата рынка:

. недифференцированный маркетинг;

. дифференцированный маркетинг:

. концентрированный маркетинг.

Руководство МПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).

Рисунок № 18.

Схема недифференцированного маркетинга.

Руководство МПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

- степень однородности продукции;

- этап жизненного цикла товара;

- степень однородности рынка;

- маркетинговые стратегии конкурентов.

Раскрытие факторов представленных в таблице № 21.

Факторы выбора стратегии охвата рынка.
Таблица № 21.


|№ | | |
|п.п.|Фактор |Раскрытие фактора относительно МПК «Салдинский» |
|1. |Степень |Товары производимые МПК "Салдинский" единообразны и |
| |однородности |не отличаются по технологии, и методам организации |
| |продукции |производства. |
|2. |Этапы |При выходе на рынок с новым товаром целесообразно |
| |жизненного |предлагать всего один вариант новинки для общего |
| |цикла товара |рынка потребителей. |
|3. |Степень |У покупателей общие нужды, выраженные в таких |
| |однородности |свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота|
| |рынка |в приготовлении. |
|4. |Маркетинговые |Рынок сбыта свободен от конкурентов. |
| |стратегии | |
| |конкурентов | |

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

- Четвертое – позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству
МПК "Салдинский" необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.

Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО «Мясокомбинат Екатеринбургский», которые упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельмени мясокартофельные». Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где выходные дни – суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Салдинский" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК
"Салдинский" должно удостовериться в наличии:

- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени

«Картофельные»;

- технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;

- экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК
"Салдинский" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1) Руководство МПК "Салдинский" методами, описанными в таблице № 22.
Определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.


Объем рынка сбыта и производственная программа
МПК "Салдинский"

Таблица № 22.

| | | |
|Показатели |Количество |Метод |
|Спрос (в одной|5 упаковок |Метод опроса посредников, кому принадлежат |
|торговой |по 0,5 кг. |данные торговые точки. |
|точке). | | |
|Количество |22 |20 посредников с кем уже заключены договора по|
|реализаторов |посредника.|реализации продукции |
|данного | |2 – собственные торговые точки. |
|товара. | | |
|Общий спрос на|3 300 | |
|данный товар в|упаковок по|Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (упаковок). |
|месяц. |0,5 кг. | |
|Принятая |2 400 |Для снижения риска производственную программу |
|производствен-|упаковок по|снизим до 2 400 упаковок в месяц. |
|ная программа.|0,5 кг. | |

2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .

Определение дополнительной потребности в трудовых
Ресурсах.

Таблица № 23.

| | |
|Показатели |Метод расчета |
|Производственная программа. |2 600 упаковок по 0,5 кг. = 1 300 |
| |кг. |
|Производительность труда одной |10 кг. В смену, где смена = 8 час. |
|лепщицы. |(установлено практическим путем). |
|Дополнительная месячная потребность |1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 |
|в лепщицах. |человек. |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9


Рекомендуем

Опрос

Какой формат работ для вас удобней?

doc
pdf
djvu
fb2
chm
txt
другой


Результаты опроса
Все опросы